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WEBマーケティング事業部

~~日⇔西翻訳から始まるWebマーケティングをトータルサポート~~

物の売り方広告の仕方は大陸によっても国によっても、細かく言えば地域でも変わってきます。例えば日本で物を売ろうと考えればいかに「信用」を得て「購買意欲」を高めるか、ということが焦点になると思います。あるいはネットショップでいえばUI(ユーザーインターフェース)つまりページの使いやすさや、商品の「認知⇒興味⇒購買」というプロセスの導線にいかにして乗ってもらうか、ということもとても大切です。
一方、パラグアイにおいてはまだまだネットショップやWEBを活用したプロモーションへの理解が進んでいるとは考えにくいのが現状です。誤解のないように伝えると、アマゾンや楽天のようなサイトは確かに存在していますが、そういったサイトの活用方法は「欲しい商品を売っている誰かを探す」という事に焦点が当てられています。
つまり、欲しいものをネットで検索する⇒売っている人を見つける⇒コンタクトを取る⇒買いにいく。という使われ方に留まり、サイト内で商品の発見~購買までが行われることはありません。この原因はおそらく、まずは「ネット」詳しく言えば「ネットの運営者」に信用が置かれていない事。
次に「クレジットカードの普及率の悪さ」そして最後に「運送会社への信頼の無さ」を上げることが出来ます。平たく言えば目で見たものだけ、実際に会って顔を見た人だけを信用するということです。ですから、基本的に全く知らない人から買うよりも多少割高であっても騙すことのない「友人」「コネ」が大変重要な力を持っており、友人も含めた身内でカタが済み、用事が済めばそれに越した事はない。というのがパラグアイの現状です。
弊社はそういった背景の中、日系の方と共同し中古車部品をWEBを活用して売る、WEBマーケティングの事業部を立ち上げました。まだ始めて一年に満たず、開始時にはマーケティング方法がパラグアイに合わずに苦労も多かったのですが、ニーズも多い代わりに競合も多いという車部品業界で全く新規の売上を150%増加させることに成功しました。

 

レプエストクラブ

https://www.repuesto.club/

こちらが弊社が立ち上げたレプエストクラブというサイトです。ですが、実際問題、このサイトが150%の売上増加にどれほどの効果があったかは定かになっておりません。当然、サイトの閲覧数やユーザー数は把握しており、データ分析も欠かしませんが、実際にサイトから発生した売上はわずか300.000Gs(およそ50ドル)にすぎず、ユーザー数も月間400~500ユーザーほどしかおりません。
例えば日本のWEBマーケティングの世界であればこの数字はまさに「歯牙にもかけない」といえる数字です。けれど150%の売上増があったことは事実、つまりパラグアイ国において「WEBサイト」というのは日本の黎明期(れいめいき)のように「活用しないけれど持っていることが信用につながる」という意味合いしかないのだと思います。
では、なにが売上に繋がったのか?この方法は「欲しい人に情報を伝えた」ことが大きいです。何を当然なことを、と思う方もいらっしゃると思いますが、パラグアイには全ての情報が不足しているのが現状です。例えば若者が欲しいもの、親世代が欲しいもの、老人世代が欲しいもの。
あるいは若者がどこで遊び、親世代が何で暇をつぶし、老人の憩いの場はどこなのか。どんな服が流行っているのか、どんな遊びが流行っているのか、または「流行っている」と若い子が話すイベントは本当に流行っているのだろうか?一晩で50名を集めるイベントは本当に流行っているといえるのだろうか?
当然、感じ方はヒトそれぞれですが、企業が意思決定を行ってイベントに参画したいと思えるデータではありません。このように多くの情報が無く、調べられないのであれば後は実体験に基づいた経験則から可能性のあるマーケティング方法を試し、上手くいった方法を拡大し、拡充するしかありません。
そこで弊社では自社サイトとfacebookを代表とするSNSを組み合わせ、問い合わせが起こる仕組み作りと一般の人の目に触れる機会を作る事に注力しました。その結果が150%の売上増という形になったのだと思います。

 

売上増加の背景

日本でも同様ですが、冒頭のように国や地域でも売り方が異なるように、販売している商品によっても売り方は異なります。その為、WEBマーケターの方々は画一的な方法を取るだけでなく、常にさらに売れる方法を模索し、さらに売上が上がる方法に頭を悩ませて、試しては分析し、分析しては新しい方法を模索するといういわゆるPDCAサイクルを回しています。
これに則り弊社でも150%増の理由を分析すると、これにはパラグアイの道路事情や交通事情と車修理工事情が深く関係しているとわかってきました。パラグアイの道路事情・交通事情は「ひどい」という一言に尽きます。例えば道路は基礎工事もままならないうちに薄いアスファルトを塗るので雨が降るたびに穴が空き、運転する上で非常に危険です。
また根本的な原因が基礎工事と薄いアスファルトにあってもこれを改善するだけの資金が無く、穴が空くたびにアスファルトを敷いて少しだけ機械で固めて終わりという応急処置が繰り返し行われているだけなので、改善の目途は経ちません。道が悪いことがわかっているのであるものはノロノロ運転をし、あるものはそれでもスピードを出すような運転をします。
しかし、ここパラグアイでは運転免許証はお金で買えたり、視力を図るだけ、あるいは簡単なテストだけで発行が許されるといったものなので誰も交通規則やマナーについて知らず、危険な運転が繰り返し行われているのが現状です。もちろん全員ではありません、キチンと教習所で運転の仕方や交通規則を学んだ方もいるとは思いますが、、ルールは全員が守って初めて効果を発揮するものです。
こういった背景から交通事故が絶えず車の交換部品はいつでも需要がある、というわけです。

 

欲しい人に情報を伝える

では車の中古部品を必要としている人は誰なのか?簡単に考えればそれは車の修理工の方々です、弊社の取り組みでも一番初めに取り組んだのはこの修理工への営業活動でした。すでにお分かりと思いますが、この取り組みは失敗し、この活動をしている時は売上らしい売上を上げることはかないませんでした。
その理由はすでに、冒頭で出ている「コネ」が大きな力を持っているからです。つまり、多少高くても騙されるような所からは購入したくない、もっといえばより新しい所よりはより古い付き合いのある所から購入したいのです。
この辺りはまだまだ経済発展途上国らしい考え方です。新しいサービスがなかなか生まれず慣例的な手法で取引がなされる結果、新しいものよりも古い方が好まれ、この旧態依然の考え方は経済発展の邪魔をしてるともいえるかもしれません。
ではそんな中で弊社の売上の中心になったのは誰か?これは「事故を起こした当人」だったのです。日本の感覚から言えばなぜ事故を起こした人が車の部品を買うのか?といぶかしむかもしれません、しかし購入履歴を分析した所、これは変えられない事実でした。
現在のパラグアイには「人の役に立つから対価が得られる」という感覚は無きに等しく、また先々の為に今、丁寧な接客を心がける、今は無償でも将来の仕事に繋がる、という感覚はほとんどありません。今、目の前にいる顧客からいかに多くの金銭をもぎ取れるか、これが最大の焦点なのです。
通常、修理工は車を修理することが仕事ですから、車の部品は販売しておらず手元にもありません。ですから修理の依頼があると中古あるいは新品の部品を探すことから仕事が始まります。弊社と同じように中古部品を販売している所に片っ端から電話をかけより安い部品を探します。
その作業は一つは顧客の為、もう一つは自分の為です。より安く新品に近い部品を探すことで顧客からの信頼が得られるわけですが、ここには一つのカラクリがあります。パラグアイの中古部品販売市場では二つの言葉があります、「コンプレート」と「ペラード」という言葉です。
ここでは車のドアを引き合いに出しますが、ドアでいうコンプレートとはつまり、パワーウィンドやドアの開閉ボタンなどがついている状態。ペラードとはそれらが全て取り除かれ純粋にドアの骨格だけで販売されている状態です。修理工の顧客から見れば当然、コンプレートの状態で購入する方が得です。なぜならそれを付け替えるだけで修理が完了するからです。
しかし、たくさんの修理料金をもらうために修理工は出来ればペラードの状態で購入を希望します。そして壊れていない車の部品を付けたり、ドアの色が違えば塗装をし直したりと色々な理由をつけて修理料金を割り増しにします。あるいはペラードで購入できない場合はコンプレートで100.000Gsで購入したものを顧客には150.000Gsで購入したといってやはり自分の手取りを増やそうと努力します。
しかししかし、顧客も馬鹿ではありません。部品を購入する時は自分に相談するように、領収書を発行するようにという指示をするわけですが、パラグアイでたった一つの信用の証、領収書も手書きであるが故に偽造が可能なのです。そういった修理工が顧客を騙す手法が徐々に明るみになった結果、顧客は自分で部品を購入する、という選択を取るようになったのです。
けれど、自分は修理工ではありません。部品の販売会社に伝手もありません。その結果、ネットで大々的に広告を出し、WEBサイトを持ち、日系企業である弊社を購入先に決めた、というわけです。
日本には日本の、そしてパラグアイにはパラグアイなりのマーケティング手法があり、理由があるということですね。
パラグアイに限らず南米へ進出を考える、あるいはスペイン語圏へのプロモーション効果を高めたい!そんなお悩みをお抱えの方はお気軽に下記フォームよりご相談ください。

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